«L’art et la manière»: l’importance de la gestion de l’impression durant l’entretien

Comme le dit l’adage, vous n’aurez jamais une seconde occasion de faire une première bonne impression. Cela est d’autant plus vrai dans le cas d’un entretien d’embauche. Si vous ne parvenez pas à retenir l’attention des recruteurs, vous n’aurez pas de leurs nouvelles. Gérer l’impression que l’on donne est un art qu’il faut apprendre à maitriser si l’on souhaite mettre toutes les chances de son côté.

Introduction

Savoir comment « se vendre » durant un entretien pour faire la meilleure impression possible auprès des recruteurs est un des éléments clés pour décrocher un emploi. Cependant, cette compétence est loin d’être innée. Il a été démontré que les candidats formés à utiliser les techniques de gestion de l’impression avaient plus de succès lors des entretiens que ceux n’ayant pas reçu de conseils en la matière. C’est dans cette optique que les étudiants du cours de Gestion des Ressources Humaines de HEC Lausanne ont interrogé plus de 200 recruteurs, afin de connaitre leurs opinions concernant les principales techniques de gestion de l’impression que sont les techniques verbales, le mensonge et les comportements non-verbaux. Les résultats de ces entretiens vous sont présentés ici par trois groupes d’étudiants sous forme de conseils pratiques.

Les techniques verbales

Par Valeria Ponzetta, Audrey Schmied et Laura Zaccaria
Les techniques verbales de gestion de l’impression regroupent toutes les stratégies axées sur les contenus verbaux utilisés par les candidats durant les entretiens d’embauche pour donner une bonne image de soi. Elles peuvent être, par exemple, le fait de témoigner  un fort intérêt et une grande correspondance avec le poste ou l’organisation convoitée, d’user d’auto-promotion, ou de se montrer particulièrement en accord avec le point de vue des recruteurs. De leur côté, ces derniers attachent de l’importance à ces techniques parce qu’elles leur permettent, d’une part, d’inférer des éléments sur le caractère et la personnalité des candidats, et d’autre part, d’évaluer leurs compétences afin de déterminer s’ils conviennent ou non pour le poste.

En nous basant sur les informations obtenues durant notre recherche, nous sommes en mesure de vous donner quelques conseils à propos des techniques à utiliser ou à éviter en entretien. Concernant celles à éviter, les recruteurs sont unanimes sur le fait que les méthodes défensives peuvent donner le sentiment que les candidats cachent quelque chose. Il s’agit, par exemple, de démentir certains faits, de se trouver des excuses, ou encore de tenter de se justifier par des facteurs externes. De plus, émettre des jugements de valeurs ou flatter à outrance le recruteur est également perçu comme déplacé. En revanche, les recruteurs sont d’accord sur le fait que démontrer que l’on correspond au poste ou à l’entreprise, ainsi que savoir s’auto-promouvoir, sans trop en faire cependant, donne une image positive du candidat. Par exemple, prouver que l’on se reconnaît dans le poste à pourvoir, montrer que l’on a des connaissances sur l’organisation et poser des questions pertinentes à son sujet est bien perçu par la majorité des recruteurs. 

Naturellement, il est important de comprendre que les préférences des recruteurs en matière de techniques verbales peuvent varier en fonction de nombreux éléments. Cela dépendra, par exemple, de la manière dont vous formulez les choses, de la fréquence avec laquelle vous avez recours à ces techniques, et de la situation dans laquelle elles s’inscrivent. Il faut donc arriver à se positionner de manière intelligente et ne pas trop en faire.

Ainsi, il convient d’être prudent dans l’utilisation des techniques verbales, car celles-ci peuvent avoir un effet inverse à celui escompté. La meilleure chose à faire est de rester sincère et lucide sur vos compétences, vos expériences et vos motivations, tout en variant les stratégies auxquelles vous avez recours afin de paraître naturel.

Le mensonge

Par Raphaël Badoux, Christopher Belotti, Emilie Gardiol et Hicham Wahbi
Une récente étude rapporte que plus de 80% des jeunes diplômés déclarent déformer la réalité durant les entretiens pour valoriser leur candidature (Levashina et Campion, 2007). Dans cette course à la valorisation de soi, il est nécessaire de bien définir la limite entre techniques verbales de gestion de l’impression et mensonge. En effet, les conséquences liées à la découverte d’un mensonge peuvent être rédhibitoires pour les candidats, même après avoir été engagé. En cas de mensonge, il faut retenir qu’il y a une déformation consciente et conséquente de la réalité dans le but de cacher, transformer ou créer de toute pièce des informations pertinentes pour la prise de décision d’embauche.

Les résultats de notre recherche montrent que les recruteurs se centrent sur leur principale mission durant les entretiens, celle de « cerner » le profil des candidats. Ils ne traquent donc pas systématiquement les mensonges. En revanche, ils ne sont pas dupes et savent comment faire ressortir la vérité quand ils ont des doutes. Par exemple, ils peuvent vous mettre sous pression en posant une série de questions leur permettant de vérifier vos dires. Les mensonges les plus fréquemment observés par les recruteurs sont l’usurpation de titre (par exemple dire que l’on a été gestionnaire de vente au lieu de simple vendeur) et de responsabilités (par exemple déclarer avoir été chargé seul d’un projet alors qu’il y avait d’autres personnes), ainsi que l’omission de faits (comme ne pas dire que l’on a été au chômage). Si les mensonges non-découverts permettent d’augmenter les chances de se faire engager, les conséquences liées à la découverte d’un mensonge par les recruteurs sont souvent synonymes d’élimination pour les candidats.

En général, un mensonge découvert pendant l’entretien conduira à un rejet de la candidature. En revanche, si le candidat a été engagé et que le mensonge est découvert par la suite, on observe deux types de réactions. Dans certains cas, le responsable peut comprendre les raisons qui ont poussé au mensonge et accorder une seconde chance à l’employé. Dans d’autres cas, le mensonge peut conduire au licenciement immédiat, peu importe les performances réalisées par l’employé dans le cadre de son travail. En effet, de nombreux employeurs placent la rupture du lien de confiance très haut dans l’échelle des valeurs.

En somme, même si mentir peut faciliter votre engagement, il est fortement déconseillé d’avoir recours à cette technique dans le cadre du recrutement. Une fois brisée, la relation de confiance avec l’employeur a peu de chance d’être réparée. Il faut donc la préserver en évitant de prendre des risques inutiles.

Le comportement non-verbal

Par Mark Kuzmanic, Paula Godinho Mendes, Pauline Pages et Fanny Priser
La communication non-verbale comprend toutes les formes de communication exprimées autrement que par des mots. Il peut s’agir de gestes ou d’expressions faciales, de caractéristiques vocales, de l’habillement ou encore de l’apparence physique. La liste est longue et variée. Cependant, ces éléments ont tous en commun le fait de transmettre de précieux indices sur la personnalité des candidats aux recruteurs et, ainsi, d’influencer leur décision d’embauche.

Selon les résultats que nous avons obtenus, les comportements perçus de façon positive par les recruteurs sont : une poignée de main ferme, le fait de regarder dans les yeux, le sourire ainsi que le fait d’avoir une bonne posture sur sa chaise (avoir le buste légèrement incliné vers l’avant, ne pas gesticuler et ne pas être avachi). Ces éléments traduisent que les candidats sont motivés, francs, agréables, qu’ils ont confiance en eux, et qu’ils possèdent de bonnes aptitudes pour les relations sociales. En revanche, d’autres comportements sont à éviter car ils transmettent une impression négative, comme par exemple le fait d’avoir un regard fuyant, un visage neutre, les bras croisés, de couper la parole aux recruteurs, de ne pas couper son téléphone portable, de regarder sa montre, de sentir mauvais, ou encore d’être trop agité. Bien que perçus négativement, ces comportements ne sont pas éliminatoires pour autant. En effet, les recruteurs n’établissent pas leur jugement sur la base d’un comportement mais cherchent plutôt à dégager un profil global à partir d’un ensemble de comportements. En d’autres termes, c’est l’accumulation de comportements perçus négativement qui peut représenter un risque pour les candidats. Enfin, les recruteurs interrogés estiment que, bien qu’elles soient importantes, la tenue vestimentaire et l’apparence physique ont un impact moindre sur leurs évaluations.

Notre étude a également révélé que l’importance accordée par les recruteurs à la communication non-verbale dépendait du type de postes. Par exemple, les recruteurs se disent plus exigeants lorsqu’ils évaluent des personnes pour des postes dans lesquels le contact interpersonnel est important.

Au final, vous devez essayer de rester le plus naturel possible durant les entretiens. En général, les recruteurs devraient également vous aider à vous sentir à l’aise. Dès lors, votre comportement devrait refléter automatiquement votre intérêt pour le poste et donc augmenter vos chances de succès.

Conclusion

Les résultats obtenus pour les trois grandes catégories de gestion de l’impression abordées dans notre enquête soutiennent que les recruteurs prennent en compte ces éléments dans leurs évaluations. Il est donc important de bien connaître ces techniques et de comprendre quelles peuvent en être les conséquences lorsqu’elles ne sont pas bien utilisées. Enfin, il faut garder à l’esprit que la maitrise de ces techniques requiert de l’entrainement si l’on souhaite marquer des points tout en donnant l’impression que l’on est parfaitement naturel.

Référence :
Levashina, J., & Campion, M. A. (2007). Measuring faking in the employment interview: Development and validation of an Interview Faking Behavior scale. Journal of Applied Psychology, 92(6), 1638-1656.